网点负责人、理财经理、个人业务顾问等

一种意识：了解网点转型，认识服务营销的重要性
一套转变：认识网点转型后自身岗位的转变
一套流程：掌握一套网点营销的流程，实现团队联动营销
一套工具：一套协同营销的工具

2天，6小时/天 H

第一讲：阵地营销定位篇
一、重现发现网点的价值
1、未来还需要网点吗？
用案例及数据分析未来网点的价值所在
2、网点发展四阶段
3、贵行处于哪个阶段？
二、什么是网点转型
1、网点转型的误区
1）转型就是装修改造
2）转型就是卖产品
2、什么是网点转型
3、网点转型的重点
4、网点转型后各岗位在营销链条中的定位


第二讲：阵地营销沟通篇
一、突破开口难思想枷锁
1、网点营销的现状
2、面对营销你是怎样的心理？
3、服务营销关系解读
二、客户性格模式分析及沟通技巧
1、不同类型客户沟通技巧
1）客户的分类
2）不同客户沟通关键点
三、探索客户需求
1、客户金融需求五层次
客户金融需求五层次
2、探索客户需求SPIN技巧
引入案例：电影《非诚勿扰》片段
1）什么是SPIN技巧
2）SPIN技巧分析


第三部分  阵地营销流程篇
一、氛围打造
1、品类管理
2、POP卖点广告引入
3、动线管理下的触点营销
二、话术设计
1、FABE原则
2、语言介绍的注意点
3、增强语言说服力的三种方法 
案例：产品话术举例
演练：分组设计产品话术
三、异议处理
1、异议处理原则
案例：异议处理话术举例
四、快速促成
1、促成交易七法
1）二选一法 
2）下一步骤法 
3）次要理由法 
4）名人效应法 
5）从众成交法 
6）期限成交法 
7）激将成交法 
2、如何争取客户转介绍
3、如何培养忠诚客户


第四讲：联动营销的流程与技巧
一、联动的基础
1、联动营销四部曲
2、成功从晨会开始
3、切合本网点的激励方案
4、良好的网点营销氛围
5、营销工具的配备
二、柜员转介绍三步曲
1、多看一眼
2、多说一句
3、多伸一次
4、柜员转介绍的注意事项
三、联动营销的工具运用
1、特殊叫号法
2、贵宾客户体验法
3、联动小蜜蜂
4、潜在客户推荐表
四、潜在贵宾客户的跟进
1、潜在贵宾客户跟进流程
2、潜在贵宾客户的电话邀约与短信营销